Come decidere il prezzo di un servizio

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Una delle cose più difficili quando si gestisce un’attività è decidere il prezzo di un servizio o di un prodotto: bisogna trovare la giusta misura tra la soddisfazione del cliente e quella del proprio portafoglio, e non è sempre facile.

Il prezzo del prodotto è infatti il punto preciso in cui la strategia di marketing di qualsiasi attività soddisfa le aspettative dei clienti e decide la sopravvivenza dell’azienda.

Il punto è molto delicato, perché un ricarico troppo piccolo sul servizio/prodotto può rivelarsi più pericoloso di un ricarico troppo alto: nel primo caso infatti la società non solo rinuncia a priori a ricavi e profitti notevoli, ma fissa anche in basso il proprio valore di mercato, posizionandosi in una fascia di mercato che può sminuire anche la qualità dei servizi (la famosa strategia di Groupon, di cui già abbiamo parlato altre volte). Il posizionamento su prezzi bassi inoltre è difficile da cambiare: una volta che i clienti si abituano a pagare un servizio molto poco, si sentono traditi a qualsiasi aumento di prezzo, anche se ancora inferiore a quello di mercato. E con un guadagno minimo su ogni prodotto è difficile fare investimenti di qualsiasi tipo per far crescere l’azienda.

Dall’altro lato dare un prezzo troppo alto può comunque costituire una barriera all’ingresso per molti clienti (che va bene, se si è scelto di lavorare con un target esclusivo e alto spendente) ma non è la strategia giusta se si vogliono conquistare nuovi clienti di target medio. In questo caso infatti potremmo scontrarci con delle realtà locali con prezzi medi di mercato più bassi in grado di attrarre il nostro target di clienti.

Ci sono molti metodi disponibili per determinare il prezzo giusto; le imprese di successo usano una combinazione di strumenti e sanno che il fattore chiave da considerare è sempre il cliente: più informazioni si hanno sul proprio cliente, più saremo in grado di fornirgli il servizio giusto al prezzo giusto.

 

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